GERENCIA DE MERCADOS

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO, ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING Y EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DEL MARKETING.

ORIENTACIÓN AL MERCADO

En el Siglo XX el marketing era equivalente a Ventas, donde la estrategia de mercadeo era disponer de bienes y servicios.

Inicio la compra de productos selectivos y la competencia incremento.

Las empresas enfatizaron en la investigación de mercados para entender al consumidor.

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

CLIENTE SATISFECHO

El bien o servicio a colmado las expectativas.
Lealtad a la marca.
Recomendación del producto.
Mayor número de compras y clientes nuevos.

CLIENTE INSATISFECHO

Repetición de malas experiencias con el producto.
Aburrimiento de la marca.
Perdida en ventas

CALIDAD

DESEMPEÑO – Proceso y rapidez
CARACTERISTICAS – Complementos que mejoran la experiencia
CONFIABILIDAD – Probabilidad de fallas
CONFORMIDAD – Satisfacción de los estándares establecidos
DURABILIDAD – Tiempo de uso del producto
SERVICIO – Prontitud y atención
ESTÉTICA – Imagen del producto
CALIDAD - Prestigio

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

Recopilación de Inteligencia de Mercado.
Difusión a todas las unidades.
Respuesta de la Organización
Aportarle al empleado herramientas analíticas para la toma de decisiones.
Decidir cuales son los posibles clientes satisfechos.
Analizar los patrones de un mercado.
Medir oportunidades del Mercado.
Aplicar los conocimientos de inteligencia de Mercado.

PLANEACIÓN DEL MARKETING CORPORATIVO

Es el proceso mediante el cual una organización establece sus prioridades a largo plazo en relación con sus productos y mercados para ampliar el valor de toda la compañía.

ESTRATEGIA CORPORATIVA

Planes de amplio rango que se diseñan para seleccionar los diferentes negocios en los que deberá participar una compañía. SIRVEN PARA IDENTIFICAR LOS MERCADOS A SERVIR Y LAS LÍNEAS DE PRODUCTOS QUE SE VAN A SERVIR.

CRECIMIENTO

Mercados Actuales

Penetración del Mercado
Desarrollo del Producto
Integración Vertical

Nuevos Mercados

Desarrollo y Expansión del Mercado
Diversificación

CONSOLIDACIÓN

Atrincheramiento
Eliminación del producto
Retirarse del Negocio

ANÁLISIS DEL MERCADO

¿CÓMO HACERLO?

1.Definimos el mercado relevante

2.Analizamos la demanda primaria

3.Analizamos la demanda selectiva

4.Definimos los segmentos del mercado

5.Evaluar la competencia

6.Identificar mercados objetivo potencial

La voz del consumidor nos da a conocer que necesita y quiere el cliente.
El Despliegue de funcionalidad: Necesidades de los clientes en el diseño de nuevos productos.

DEFINIMOS EL MERCADO RELEVANTE

-Conjunto de productos o servicios que la gerencia considera estratégicamente importante

La estructura del mercado de producto es utilizada para identificar los tipos de productos y servicios con los cuales ellos tienen que competir en situaciones de satisfacción de necesidades, solamente existe cuando hay vendedores y compradores.

DEFINIENDO CLARAMENTE NUESTRO MERCADO RELEVANTE SE PODRÁ IDENTIFICAR FÁCILMENTE LA COMPETENCIA.

ANALIZAMOS LA DEMANDA PRIMARIA

-Es la demanda que se ha definido como mercado relevante. Teniendo claro esto se sabe cuales son las oportunidades claras de crecimiento.

Características del comprador: Ubicación, demografía, estilo de vida.

Centro de compras: Son todos los individuos involucrados en la decisión de compra

Rotación de clientes: Cuando se debe reemplazar parcial o totalmente una parte del mercado debido a las características del comprador.

DISPOSICIÓN Y CAPACIDAD DE COMPRA

Mediante la disposición y la capacidad de compra de los compradores potenciales se crean los clientes.

●La disposición de compra es la percepción que tiene el comprador de la utilidad del producto, para una o más situaciones de uso.

MEDICIÓN DEL MERCADO

TIPOS DE MEDICIONES

Ventas actuales: Es la preocupación por la cantidad de venta de productos y ventas de la competencia.
Pronóstico de ventas: Es el nivel de ventas esperadas de todas las firmas que venden en un mercado definido por un tiempo definido.
Potencial de mercado: Máxima oportunidad de venta que se pueda alcanzar. Es el estimado de la demanda potencial máxima.

SE MIDE: Variables del mercado, mercado masivo, trimestre.

POTENCIAL DE MERCADO

1.OPORTUNIDADES DE MERCADO: Mercados con una nueva forma de producto

2.OBJETIVOS DE VENTAS Y CUOTAS: Fuerza de ventas y desempeño del distribuidor en fuerza de ventas.

3.PUNTO DE VENTA AL DETAL: Manejo de ventas y distribución por tamaño.

POTENCIAL DEL MERCADO RELATIVO:
1. Asignación de los gastos de promoción
2. Asignación de vendedores entre los territorios
3. Ubicación de las instalaciones

PRONÓSTICO DE VENTAS

El potencial de mercado está directamente relacionado con las ventas de la industria, la utilidad de dicho potencial puede ser ampliada mediante comparaciones con el pronóstico de ventas.

●VENTAS A FUTURO

●VENTAS INDUSTRIALES

●VENTAS EN LA EMPRESA

●IMPACTO FUNCIONAL

ANÁLISIS DE RENTABILIDAD Y PRODUCTIVIDAD

ANÁLISIS DE PRODUCTIVIDAD

Mediante este se analizan las consecuencias en la participación de mercado y las ventas que siguen la ruta de una estrategia lo que respecta a la relación entre precio y gastos de marketing y volúmen de ventas.

ANÁLISIS DE RENTABILIDAD

Mediante este se analiza el impacto de las estrategias de marketing sobre la contribución en utilidades que se espera de un producto.

COSTOS FIJOS

Mantienen una posición constante con respecto a los volúmenes de ventas. Ej: Salarios.

COSTOS VARIABLES

Cambian con el volumen de ventas. Ej: Empaque, mano de obra y comisiones de venta.

COSTOS SEMIFIJOS

No varían automáticamente sino que pueden cambiar si se presentan aumentos sustanciales en el volúmen.

COSTOS/VOLUMEN/UTILIDAD

La disposición por parte de los gerentes debe estar abierta a aumentar los gastos de marketing o reducir precios si está encaminado a incrementar el volúmen.

RENTABILIDAD PARA MINORISTAS

Rotación de inventarios
Ventas por metro cuadrado
Rendimiento del margen bruto sobre la inversión en inventarios.
Rendimiento del margen bruto por metro2.