商务谈判的那些事儿
李立中
谈判前的那些事儿
双方的主要诉求点在哪里?
我们诉求点的上限在哪里,
下限在哪里?
双方的分歧点会在哪里?
我们主要的筹码是什么,
对方最大的优势在哪里?
我们如何能放大我们的优势,弱化对方的优势
能不能找到一个平衡点使双方能达到共赢
这次谈判能一轮完成吗,如果不行以什么为中途点
谈判中的那些事儿
谈判的方式选择:面谈优于电话优于网络
谈判中的态度问题
谈判中节奏的把握
什么时候亮筹码,
什么时候翻底牌?
这是个技术活
不能一直强势,
要学会倾听,
学会分析,
学会站在人家的立场上去理解这个问题
有关谈判中权限的问题
如何能让对方既觉得你就是key man
又能在关键问题上给自己留后路
先易后难,
在谈最大分歧前达成尽可能多的共识。
约好下回谈判的时间
谈判后该干的那些事儿
积极总结,认真复盘
理清条款,
巩固谈判成果
积极沟通,掌握好节奏
注意妥协的时机掌握
在下限以上积极促成谈判的成交
Thanks!