ABM
Account Based Marketing
¿Qué es?
Estrategia de alineación entre ventas y marketing B2B que se utiliza para dirigirse a un grupo de cuentas de alto valor con mensajes, contenido y ofertas personalizados.
ABM = B2B
No se puede tener éxito en B2B hoy sin ir a los clientes potenciales correctos, crear experiencias diseñadas justamente para ellos y convertirlos en promotores de su producto o servicio.
ABM VS Inbound
Inbound
ABM
Inbound
ABM
Inbound
ABM
deal
ustomer
rofile
I
C
P
Inbound
ABM
Atraer personas al sitio y hacer que rellenen forms
Nutrirlos con emails automáticos
Identificar empresas de interés
Interactuar con de forma personalizada con contenidos personalizados
Identificar empresas de interés
Identificar personas dentro de las empresas
Inbound
ABM
Atraer personas al sitio en diferentes etapas de compara y hacer que rellenen forms
Nutrirlos con emails automáticos, hacer que avancen
Identificar empresas de interés
Interactuar con de forma personalizada
Identificar empresas de interés
Identificar personas dentro de las empresas
¿Cómo se ven Inbound y ABM juntos?
Tipos de ABM
1:1
1:Few
1:Many
TIERS
Nivel de perfil de cliente ideal
T1, T2, T3
TIERS
Nivel de perfil de cliente ideal
T1, T2, T3
Alto, medio, bajo
Matriz de encaje
T1, T2, T3
Módulo de cuentas objetivo
Secuencias
Workflows
1:1
1:Few
1:Many
T1, T2, T3
Módulo de cuentas objetivo
1:1
1:Few
1:Many
Workflows
¿Cómo ejecutar ABM?
- Entender la metodología de ABM
- Entender sobre estrategia
Metodología ABM
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
- Matriz de encaje
- Ideal Customer Profile
- Lista de empresas coincidentes con ICP
- Filtro de prospectos de HubSpot
- Recomendaciones de módulo de cuentas objetivo
- Herramientas externas (ZoomInfo, Terminus, Rollworks)
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
- Buyer personas / Roles de compra
- Hunter
- Lusha
- Módulo de cuentas objetivo de HubSpot
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
- Enfoque
- 1:1. SalesRep x Cuenta
- 1:Few. Clusters para secuencias
- 1:Many. Inbound automation
- Planificación de insumos de marketing
- Estudio de insumos inbound
- Caminos de conversión
- ¿PPC?
- Notificaciones para sales rep de interacción, etc
- Uso de HubSpot Documents, etc
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
- Uso de módulo de cuentas objetivo de HubSpot
- Interacción con diferentes roles de compra
- Puesta en marcha de esfuerzos
- Medición
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas