Цикл продаж
Мотивация
Работа с продажей на разных стадиях ведется в разных системах:
-- на этапе переговоров до выставления счета партнеры используют свои собственные CRM, Excel, потенциальные продажи в Биллинге;
-- счет всегда выставляется в Биллинге, через него же отслеживается предоставление доступа, получение документов;
-- информация о контрольных звонках, обратной связи фиксируется в собственных CRM.
При этом для управления процессами продаж нужно достоверно знать, что происходит с продажей с начала работы и до завершения сделки, а не по отдельным частям процесса.
Контур не владеет достоверными данными, о том, какие этапы проходят менеджеры при продаже продуктов Контура, обслуживании клиентов → нет понимания, какова длина сделки, на каких этапах клиент отказывается от покупки продукта, по каким вопросам клиент обращался → планирование и выводы делаются наугад. Нужен инструмент, который позволит собирать такую информацию для грамотного планирования продаж.
Мотивация
Что такое цикл продаж?
Цикл продаж – это последовательность действий при продаже, благодаря которым совершаются сделки.
Цикл продаж состоит из этапов, имеющих свою последовательность, соблюдая которую можно любой разговор с потенциальным клиентом превратить в эффективную беседу, с последующим долгосрочным сотрудничеством.
Цикл продаж отработан и выверен - отлаженная техника продаж, этапы которой помогают экономить средства и время.
Что такое цикл продаж?
Что сделали
Типы ПП
Подключение (Connection = 1)
Продление (Prolongation = 2)
Допродажа (Rebuy = 3)
Обслуживание (Service = 4)
Активация (Activation = 5)
Состояние ПП
Новая (New = 1)
В работе (Postponed = 3)
Завершена (Processed = 2)
Отказ (Refused = 4)
Этапы для типов ПП Подключение, Продление, Допродажа:
Вышли на ЛПР
Сформировано предложение
Согласован счет
Получена оплата
Продоставлен доступ
Подписаны документы
Контрольный звонок
Этапы для типов ПП Обслуживание, Активация:
Задача выполнена
Контрольный звонок
Вкладка "Сводка"
Вкладка "Этапы"
Вкладка "Контакты"
Вкладка "История"
Вкладка "Связанные ПП"
Кнопка "Выставить счет"
Скрыта:
-- если типу потенциальной продажи не должен соответствовать счет (Обслуживание и Активация)
-- если потенциальная продажа находится в финальном состоянии "Завершена" или "Отказ"
-- если потенциальная продажа заблокирована
Задизаблина:
-- если не заполнен PayerId
-- если менеджер не может продать этот продукт
-- если клиент привязан к другому менеджеру с этом же СЦ
В остальных случаях кнопка активна.
Кнопка "Привязать счет"
Скрыта:
В боковой панели и на вкладке "Этапы":
-- если типу потенциальной продаже не должен соответствовать счет (Обслуживание и Активация)
-- если потенциальная продажа находится в финальном состоянии "Завершена" или "Отказ"
-- если потенциальная продажа заблокирована
Только на вкладке "Этапы - если в потенциальной продаже нет PayerId.
Задизаблина на правой панели - если в потенциальной продаже нет PayerId.
В остальных случаях активны везде.
Привязка нескольких счетов
Можно привязать счет:
-- который не привязан еще ни к какой ПП
-- PartnerId ПП = PartnerId счета
-- который не помечен, как удаленный
-- ProductId счета = ProductId ПП
-- PayerId счета = PayerId ПП
Подходящие счета:
-- он не соответствует никакой другой ПП
-- PartnerId ПП = PartnerId счета
-- PayerId и ProductId счета = PayerId и ProductId в ПП
-- не помечен, как удаленный
-- не постоплатный
-- дата выставления счета находится в промежутке "от SetDate до SetDate + 3 месяца"
Перевод ПП в состояние "Завершена"
Подключение, Продление, Допродажа
Если потенциальной продаже на момент перевода соответствует хотя бы один счет, в котором PartnerId счета = PartnerId ПП.
Если все счета, соответствующие ПП:
-- безвозмездные
-- на сумму 0 руб.
-- постоплатные
можно перевести без ограничений.
В противном случае (есть хотя бы один счет, который нужно оплатить):
-- можно перевести только, если сумма оплаты хотя бы по одному счету > 0.
-- если оплаты ни по одному счету нет или только условные, перевести в состояние "Завершена" нельзя
Обслуживание, Активация
В любой момент
Навели порядок в отчете по ПП
-- Переименовали несколько столбцов
-- Удалили несколько столбцов
-- Добавили несколько столбцов (этапы, дата состояния, срок обработки, счета)
-- Поменяли порядок столбцов
-- Изменили ширину столбцов
Ссылка на ПП в счете
Если состояние ПП "Новая" или "В работе", то выводится дата "дедлайна":
-- если есть PostponedToDate в ProspectiveSale, то эта дата (время не выводится);
-- в противном случае LifeTime в ProspectiveSale (время не выводится).
Если ПП заблокирована, то отображается дата блокировки (LockDate) и текст Заблокирована (время не выводится).
Ход работы с ПП:
-- если состояние ПП "Отказ" или "Завершена", отображается состояние.
-- если ПП в состоянии "Новая" или "В работе", и в ней отмечены этапы, отображается наименование последнего отмеченного этапа с самым большим весом, если этапы не отмечены, отображается состояние.
Переделали строчку ПП в списке
Сортировка списка ПП
Дата и время для сортировки:
Если ПП не заблокирована и в состоянии "Новая" или "В работе" - срок обработки:
-- если заполнена PostponedToTime или PostponedToDate - эта дата (и время)
-- в противном случае дата и время LifeTime
Если ПП не заблокирована и в состоянии "Завершена" или "Отказ" - дата и время перевода в это состояние StateSetupUtcDate
Если ПП заблокирована - дата и время блокировки LockDate
Сортировка:
Если в списке только не заблокированные потенциальные продажи, находящиеся в состоянии "Новая" или "В работе", сортировка по возрастанию (от прошлой к будущей дате)
В противном случае по убыванию (от будущей к прошлой дате). В рамках одной даты время всегда сортируется от утра к вечеру.
Сортировка списка
ПП группируются по дате сортировки, внутри даты сортируются:
Сначала незаблокированные "Новые" и "В работе"
-- сначала "Новые" горячие и ПП в состоянии "В работе", отложенные на время - по времени.
-- остальные сначала по температуре: горячие, теплые, холодные.
-- в рамках одной температуры по состоянию: "Новые", "В работе".
Затем, незаблокированные в состоянии "Завершена" и "Отказ клиента".
-- сначала по температуре ПП: горячие, теплые, холодные.
-- в рамках одной температуры по состоянию: "Отказ клиента", "Завершена".
Потом, заблокированные - по температуре ПП: горячие, теплые, холодные.
Сортировка списка
Сортировка списка
Перестроение списка
При открытии списка в нем действует один из двух типов сортировки - по возрастанию или по убыванию.
Сортировка, с которой начали показывать список, фиксируется, передается на сервер и не изменяется при работе с данными/ обновлении страницы/ переходе на разные страницы списка.
"Внешние изменения" - это изменения, внесенные в потенциальные продажи из списка, кем угодно, кроме конкретного менеджера (другими менеджерами, системой).
-- были созданы новые ПП, подходящие под условия списка
-- были заблокированы или удалены ПП из списка
-- изменены данные потенциальных продаж из списка, влияющие на попадание/исключение ПП из списка
-- изменены данные потенциальных продаж из списка, влияющие на информацию в строке ПП в списке, местоположение ПП в списке
Перестроение списка
Хранилище списков
Часовые пояса
Откладывание на время
Автотесты
Что-то делали, что-то писали ... )
Немного статистики
Старт в январе, финиш в октябре
Багов 130. 129 - Verified, 1 - Open
54 задачи в релизе
26 - долги (тех и бизнес)
10 факапов зафиксировано в Wiki
Самая большая карточка: "Часовые пояса"
В направлении мне помогали
Гриша
Рома
Ваня
Кирилл
Вопросы?