Introducción

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente.

Algunos de los puntos negociados con más frecuencia en una transacción comercial

• Precio, condiciones de pago, tipo de descuento.
• Complementos en el suministro de los productos o en la ejecución de la prestación.
• Cambios de lugar o de forma de reparto o de embalaje.
• Modificaciones técnicas.
• Cantidades.
• Modificaciones de cantidad.
• Revisión de precios.
• Garantías: técnicas, industriales, jurídicas.
• Resolución de litigios.

Lo primero que hay que evitar es conceder algo que no sea fruto de la negociación."

Formas de indicar nuestra disponibilidad para la negociación

• Pasar de exigir una compensación plena a indicar que es necesaria alguna compensación.

• Pasar de rechazar una exigencia como imposible a indicar que va en contra de la política normal de la empresa.

• Pasar de rechazar la aplicación general de un principio a indicar la disposición a considerar algunos casos específicos en los que pudiera aplicarse.

TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Al hablar de estrategia, cuando negociamos es muy importante haber fijado nuestra posición más favorable, nuestro punto de ruptura, nuestro objetivo real y, también, averiguar cuáles pueden ser los de la otra parte.

Al establecer nuestros objetivos reales y nuestra posición más favorable, que será nuestro punto de arranque, lo primero que daremos a conocer a la otra parte, conviene ser ambiciosos.

TIPOS DE NEGOCIADOR

• La persona de acción.
• La persona de método.
• La persona comunicativa.
• La persona de ideas.

ETAPAS PRINCIPALES DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. La preparación.
2. La discusión.
3. Las señales.
4. La propuesta.
5. El intercambio.
6. Cierre del acuerdo.

CONCLUSIONES 

1. Es muy importante haber fijado nuestra posición más favorable frente a la negociación, tomando en cuenta nuestro punto de ruptura y nuestro objetivo real, además intentar conocer el de la otra parte

2. Vale la pena aclarar que la utilización de propuestas condicionadas garantiza que el otro no consiga lo que quiere de nosotros si nosotros no obtenemos lo que nos interesa de él.

3. Hay que saber reconocer cada tipo de negociador, ya que al distinguir un poco la otra aparte podemos saber tratarla y manejar las señales y propuestas adecuadas.