Erik Willian
Diretor e Fundador da Digital Pixel, trabalha há 7 anos desenvolvimento de projetos na internet. Possui experiência na área de Marketing de Busca, tanto como nas atividades de planejamento e desenvolvimento.
Métricas de CONVERSÃO para
ecommerce
Vamos deixar bem claro!
THIS FUCK*N CONVERSÃO!
Definiremos COMO CONVERSÃO:
- Todas as ações que fazem o usuário agir da forma desejada e que podem ser MENSURADAS!
utilizar estatísticas para reduZIR OS riscos de ações e auxiliar o processo de tomadas de decisão.
""Dados de Conversão são difíceis de serem monitorados""
Nada disso!
Tudo o que você precisa são de duas ferramentas básicas:
- G.A (Google Analytics)
- Planilhas (Excel ou Google Sheets)
- Empresas que possuem operações mistas (Online e Offline) normalmente não mensuram bem as conversões;
- Muitos Donos de Loja Física relatam que suas vendas Offline crescem com o resultado de ações Online;
- Ainda existe uma gama de clientes que mesmo fazendo pesquisas e tomando decisões no ambiente online se sentem mais confortáveis em finalizar uma compra no Offline.
de fato existem alguns complicadores...
Sendo assim...
- A Taxa de Conversão Reportada é baixa;
- A Taxa de Conversão Geral da empresa é alta;
- Atribuir vendas Offline para Online representa um grande desafio que várias empresas precisam aprender a lidar;
deveríamos pensar em indicadores de Desempenho:
- em Macro e Micro conversão;
- em como Planejar Campanhas;
- em complexidade do Produto e do Funil de vendas;
- em como lidar com MID's (Medos, Incertezas e Dúvidas);
Indicadores de desempenho
- Numero de Conversões dentro de determinado período de tempo;
- Valor Médio dos Pedidos;
- Número de Itens Pedidos;
a maioria dos sites tem mais de uma meta de conversão
Ecommerce & Geração de Leads
KPI'S - ECOMMERCE
- Conversões;
(Número de Pedidos)
- Valor Médio dos Pedidos;
- Número de Itens por Pedido;
- Taxa de Abandono do Processo de CheckOut;
KPI"S - GERAÇão DE LEADS
- Conversões
(Leads por Visitantes Mensais)
-
Proporção de Fechamento Offline;
MACROs ecommerce
- Captar Pedidos
- Captar Emails
- Download de Manuais de Produtos
- Permitir que visitantes se cadastrem;
- Adicionem Produtos a uma lista de Desejos;
MACROS geração de leads
- Captar Informações dos Visitantes como Leads de Vendas;
- Permitir que os visitantes liguem para empresa;
- Permitir que visitantes façam download de materiais específicos;
microconversões
Para que uma Meta ou Kpi de macroconversão ocorra é necessário que o usuário complete uma série de microconversões no site;
exemplos
- Adicionar um item ao carrinho;
- Ler avaliações;
- Verificar disponibilidade na Loja;
- Comparar Produtos;
cálculo de orçamento para ecommerce
Saber quanta receita uma conversão gera para determinar o orçamento de uma campanha.
Valor Médio do Pedido = Receita Total do Pedidos / Número total de Pedidos
Valor Médio do Pedido = R$ 10.000 / 50 = R$ 200
cálculo de orçamento para ecommerce
Essa receita vem de clientes que de fato convertem.
Taxa de Conversão = Nº Total de Conversões / Nº Total de Visitantes
Taxa de Conversão = 50 / 5.000 = 1%
Equipe de Marketing
Lucro por Unidade Vendida: R$ 70,00
Campanha: PPC (Pay Per Click)
Equipe de Marketing faz as seguintes definições:
Tráfego a gerar: 100 mil Visitas
Nunca fez nenhuma campanha:
Conversão = 1%
DEFINIR ORÇAMENTO
Número de Pedidos =
Nº de Visitantes * Taxa de Conversão
Número de Pedidos =
100.000 * 1% = 1.000 pedidos
Lucro Bruto =
Quant. de Pedidos * Valor Médio
Lucro Bruto =
1.000 * R$ 70,00 = R$ 70.000
cálculo de orçamento para ecommerce
Elementos que controlam o êxito das campanhas.
-
O custo de realização:
Custo para direcionar tráfego à landing page;
Custo para projetar e otimizar;
-
Receita Gerada pela Campanha:
Determinada por sua taxa de conversão
Receita gerada por conversão;
Você deve planejar seu orçamento considerando esses dois elementos
cálculo de orçamento para ecommerce
Planejar seu orçamento considerando esses dois elementos.
- Qual orçamento você deve definir para sua campanha?
- Qual o custo médio por clique que você deve suportar?
- Como a taxa de conversão afetará sua lucratividade?
- Qual a taxa mínima de conversão para que a campanha gere lucro?
DEFININDO ORÇAMENTO
Ainda falta definir o custo adicional da nova mídia.
- Projeção
- Otimização e Consultoria
- Aquisição dos Visitantes
Suponhamos o custo de
R$ 10.000
R$ 70.000 - R$ 10.000
= R$ 60.000
Assim sobraram R$ 60.000 para cobrir o custo de aquisição de visitantes.
QUANTO ELA DEVE GASTAR NESSE PROCESSO?
Quanto uma empresa deve gastar por clique?
A empresa poderia gastar todo seu lucro sem ter prejuízo algum. Mas como é um mercado novo ela está disposta a investir 40% de sua possível receita.
Orçamento da Campanha:
40% * R$ 60.000,00 =
R$ 24.000,00
Utilizamos a seguinte formula para determinar o Custo por Clique (CPC):
CPC = Orçamento da Campanha / Nº de Visitantes
CPC = R$ 24.000 / 100.000 =
R$ 0,24
taxa de conversão & lucratividade
Text
Quanto uma empresa deve gastar por clique?
Text
TAXA DE CONVERSÃO míNIMA
Como descobrir seu ponto de Equilíbrio?
Orçamento PPC: 100.000 * 0,24 = R$ 24.000,00
Custos de Design, Consultoria e Otimização: R$ 10.000,00
Custos Totais: R$ 24.000,00 + R$ 10.000,00 = R$ 34.000,00
Quant. de Produtos Vendidos para Cobrir o Custo = R$ 34.000 / R$ 70 = 486 produtos
Taxa de conversão do ponto de equilíbrio =
Custos totais / (Lucro por conversão * Número de visitantes)
TAXA DE CONVERSÃO míNIMA
Quant. de Produtos Vendidos para Cobrir o Custo = R$ 34.000 / R$ 70 = 486 produtos
Taxa de Conversão Mínima: 486 / 100.000 = 0,04%
Ou então: R$ 34.000/ (R$ 70 * 100.000) = 0,04%
Decisão de compra e MID's
O que exatamente são MID's?
Medos: Relacionados principalmente a preocupações quanto a segurança e privacidade;
Incertezas: Relacionadas principalmente à usabilidade, erros navegacionais e falhas do site;
Dúvidas: Relacionadas às questões e considerações que usuários têm sobre o produtos ou serviço que planejamenm comprar
Preço: Quanto mais caro for o produto ou serviço, mais alto será o risco percebido pelo usuário;
Ansiedade ao produto: O usuário questiona a qualidade do produto, assim como se este satisfará sua necessidade ou desejo;
Ansiedade a empresa: O usuário questiona a autenticidade da empresa, assim como sua capacidade de cumprir o que promete;
Segurança: Quantos menos ansiedade o usuário sentir quanto ao design geral e usabilidade, mais seguro ele se sentirá em avançar no processo de compra e superar seus MID's.
Decisão de compra e MID's
Fatores que influenciam a decisão de compra
REDUção de riscos para Decisão de compra
Abandono da Transação: O Carrinho de Compras é o momento decisivo para os visitantes no processo de compra online. É necessário monitorá-lo e verificar como reduzir as evasões. (Funis no G.A e Emails de Retorno)
Recorrer a um nome de marca mais conhecida: Isso remete a oferecer uma ótima proposta de valor ao seu cliente. Se você não tem nada de único a oferecer a essas pessoas, elas preferirão uma marca mais reconhecida. Isso é especialmente aparente quando usuários estão tomando decisões financeiras de grande porte;
Garantias: Quanto mais garantias você fornecer ao seu usuário, mais provável será que ele se sinta seguro em avançar. Fornecer garantias de entrega, serviço, conserto e retorno proporciona a segurança necessária.
pontos críticos para Decisão de compra
- Erros no site tipo 404;
- Formulários Longos com Campos Desnecessários;
- Segurança;
- Compatibilidade do Navegador;
- Usabilidade e Navegação;
- Call to Actions;
- Widgets e Ferramentas;
- Dúvidas;
E Então?
- Selecionar e Monitorar as Métricas;
- Planejamento de eficiente de recursos;
- Manter um ciclo de análise de perfomance;
- Testar alterações;
Muitíssimo Obrigado!
Erik Willian
Email: erik@digitalpixel.com.br
Site: www.digitalpixel.com.br
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MÉTRICAS DE CONVERSÃO PARA ECOMMERCE
By Erik Willian
MÉTRICAS DE CONVERSÃO PARA ECOMMERCE
Palestra para o ConaCommerce sobre Conversão na Internet;
