ABM
Account Based Marketing
¿Qué es?
Estrategia de alineación entre ventas y marketing B2B que se utiliza para dirigirse a un grupo de cuentas de alto valor con mensajes, contenido y ofertas personalizadas.
ABM = B2B
No se puede tener éxito en B2B hoy sin ir a los clientes potenciales correctos, crear experiencias diseñadas justamente para ellos y convertirlos en promotores de su producto o servicio.
ABM VS Inbound
Inbound
ABM
Inbound
ABM
Inbound
ABM
deal
ustomer
rofile
I
C
P
Inbound
ABM
Interactuar de forma personalizada
Atraer personas al sitio en las diferentes etapas de compra y hacer que rellenen forms
Nutrirlos con automatización para que avancen en el proceso
Identificar empresas de interés
Identificar empresas de interés
Identificar personas dentro de las empresas
Inbound
ABM
Atraer personas al sitio en las diferentes etapas de compra y hacer que rellenen forms
Nutrirlos con automatización para que avancen en el proceso
Identificar empresas de interés
Interactuar de forma personalizada
Identificar empresas de interés
Identificar personas dentro de las empresas
Metodología ABM
¿Cómo se ven Inbound y ABM juntos?
Tipos de ABM
1:1
1:Few
1:Many
TIERS
Nivel de perfil de cliente ideal
T1, T2, T3
TIERS
Nivel de perfil de cliente ideal
T1, T2, T3
Alto, medio, bajo
Matriz de encaje
T1, T2, T3
Módulo de cuentas objetivo
Secuencias
Workflows
1:1
1:Few
1:Many
T1, T2, T3
Módulo de cuentas objetivo
1:1
1:Few
1:Many
Workflows
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Insumos
- Matriz de encaje
- Ideal Customer Profile
Herramientas
- Módulo de cuentas objetivo de HubSpot
- Herramientas externas (ZoomInfo, Terminus, Rollworks)
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Insumos
- Buyer personas / Roles de compra
Herramientas
- Módulo de cuentas objetivo de HubSpot
- Hunter
- Lusha
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Insumos
- Cuentas objetivo
- Contexto
Producción de contenido personalizado
- Caminos de conversión
- Casos de éxito
- Documentos
- Diagramas
- Comparativas
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Insumos
- Proceso de ventas
- Conexión personalizada
- Exploración
- Asesoría
Herramientas
- Sales pipeline
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
ABM en Dinterweb
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
México
Colombia
Identificación de las cuentas
Identificación de las personas clave
Creación de planes de cuenta
Conversión de cuentas
México
Colombia
Brasil
USA
Ejecución...
- Tendremos sesiones 1:1
- Estudiaremos las cuentas que cada sales rep tendrá en el módulo de cuentas objetivo
- Analizaremos los roles de compra
- Analizaremos los negocios activos (deal review for marketing)
- Analizaremos la interacción de la empresa
- Definiremos el contenido adecuado para los roles más importantes
- Iremos formando un stack de contenido para los diferentes roles de diferentes industrias
- Los iremos traduciendo a los idiomas que manejamos
ABM para Sales Rep
By Elias González
