Hierarquia de necessidade

• Necessidade de auto estima envolvem a auto apreciação, a autoconfiança, a necessidade de aprovação social e de respeito, de status, além de desejo de independência.
• Auto realização - cada pessoa realizar o seu próprio potencial e de auto desenvolver-se continuamente.

Teoria de Maslow

• O homem é motivado segundo as suas necessidades que se manifestam em graus de importância.
• Para que haja ação ou reação é preciso que um estimulo seja implementado, seja decorrente de coisa externa ou proveniente do próprio organismo Dá ideia de um ciclo motivacional.

Hierarquia de necessidade

• As necessidades Fisiológicas constituem a sobrevivência do indivíduo e preservação da espécie: alimentação, sono, abrigo.
• Segurança - constituí a busca de proteção contra a ameaça ou privação.
• Sociais - necessidade de associação, de participação de aceitação por parte dos companheiros, de afeto e amor.

Modelo AIDA

• É um modelo que tenta explicar como funciona o comportamento em relação à aquisição de um produto ou serviço. O modelo determinou uma série de passos que descrevem o processo que um comprador de um determinado produto passa antes de fechar a venda.
• O modelo foi criado por Elmo Lewis e publicado no livro de E.K.Strong chamado "Theories of Selling" em 1925

Modelo AIDA

• A (Atenção) - Saber da existência do produto ou serviço.
• I (Interesse) - Estar interessado o suficiente para prestar atenção nas características, especificações e benefícios do produto.
• D (Desejo) - Ter um desejo de obter os benefícios que o produto oferece.
• A (Ação) - Comprar o produto

Guia

• É interessante notar que a teoria está interessado no comportamento do vendedor, de que forma poderia guias o comprador para efetuar uma venda.
• Anos mais tarde os japoneses da empresa Matsushita Eletric, acrescentaram o "S" de Satisfação.
• Ultimamente uma outra letra foi acrescentada ao modelo: "C" d Convicção.

Demanda negativa

• Ocorre quando uma parcela significativa do mercado não gosta do produto e até mesmo o evita.

O que fazer?

Focar em valorizar benefícios do produto/serviço. Ou seja, redesenhar criando uma imagem positiva do mesmo. Analisar o por que o mercado não gosta do produto, e avaliar ações de redesenho do produto.

Estados de Demanda

Demanda inexistente

• Consumidores-alvo podem desconhecer ou não estar interessados m um produto

O que fazer?

Sintonizar os benefícios do produto/serviço com as reais necessidades dos consumidores. Encontrar meios de ligar benefícios do produto às necessidades e aos interesses naturais das pessoas.

Estados de Demanda

Demanda latente

• Consumidores podem ter necessidade não oferecidas por qualquer produtos. Também é caracterizado quando muitos consumidores compartilham uma necessidade que nenhum produto equivalente é capaz de sastifazer

O que fazer?

Mensurar o tamanho da demanda e, quando substancial, desenvolver produtos para satisfazer s consumidores.

Estados de Demanda

Demanda em declínio

• Quando a demanda diminui gradativamente em relação à demanda anterior.

O que fazer?

Identificar as causas do declínio, estudar e desenvolver estratégias para reverter à queda para que o produto/serviço seja redesenhado e determinar se a demanda poderá ser reestimulada.

Estados de Demanda