ADCONSULT—2015

Дискусионная часть.

 

Что нужно обсудить сейчас?

Продукты на лето -- прямо поставить в календарь

• вебинарные курсы июня / июля
• сборники в регионах

 

Работу по ФРА / ДРА

• готовы ли партнеры-продавцы делать шаги?
• инструменты, которые нам нужны (2 презени + 2 лендинга)
• встречи сейчас  и всё лето

Отпуска и летние путешествия

• кто когда?

 

Продукты для РРА до конца года

• осенью большая туса а ля Собрание-2010?
• график вебкурсов до конца года?
• сборники осенью?
• онлайн-открытый-семинар ?
• кэмпы и недельные семинары в Непале?

Куда
идем?

Куда идем?

 

Главные цели года:

• погасить долги

• сделать прорыв в высшую лигу

• запустить проект по частным лицам

• стабилизировать формат работы “кооперативного товарищества”, сделать его выгодным, предсказуемым и последовательным

Для кого работаем?

Для кого работаем?

 

Клиенты ADCONSULT:

 

1. физические лица, фрилансеры, рекламщики, сотрудники, покупающие сами

2. региональные рекламные агентства и медикомпании

3. федеральный медиабизнес, сетевые и транснациональные агентства

4. digital-бизнес, онлайн-медиа и интернет-издатели

Специализация проектов

(в перспективе)

 

• ADCONSULT.RU

• ADCONSULT.PRO

• ADCONSULT.CLUB

• ADCONSULT.DIGITAL

Что
делаем?

Что делаем?

ADCONSULT — это компания, которая помогает рекламным агентствам, медиакомпаниям и СМИ зарабатывать больше денег на рекламном рынке за счет развития сотрудников и внедрения современных технологий продаж рекламных услуг.

Мы занимаемся professional development — профессиональным развитием для компаний, производящих и продающих рекламные услуги.

 

У термина "профессиональное развитие" есть какой-то небольшой привкус "ПТУшничества", и какого-то советского ощущения бюрократичности и бессмысленности.  Может быть поэтому, мы немного больше будем использовать professional development.

 

Professional development — это не обучение; точнее не только обучение.

 

Под словом "обучение" часто мы понимаем "передачу знаний".

 

Но наша задача принципиально другая. Наша задача — сделать сотрудников наших клиентов максимально успешными и эффективными. Сделать так, чтобы в единицу времени они могли решать больше задач. Чтобы их производительность труда росло. Чтобы показатель ROE (revenue on employee) наших клиентов рос.

 

Поэтому мы не пичкаем информацией и знаниями — мы создаем среду, в которой наши участники порождают инсайты и озарения, которые впоследствии меняют их поведение, их отношение к работе, их мотивацию, их целеполагание и даже их систему взглядов на жизнь (в той части, в которой они, эти взгляды, касаются работы и профессиональной деятельности).

Наша задача — не передать людям положения учебника, а поменять их профессиональное поведение.

Кроме того, поскольку люди, работающие в рекламе, здорово в психологическом и личностном плане отличаются от людей, работающих, к примеру, в сырьем производстве, финансовом секторе или на государственной службе, у них сложилась своя культура, своя самоидентификация и свое понимание правильного/неправильного, — то это приводит к тому, что мы не можем менять их профессиональное поведение директивными методами; мы можем лишь так выстраивать среду, которая помогает им менять себя самостоятельно. Через примеры, кейсы и бест-практики; через столкновение с новым опытом; через лаборатории и тренировки, через шеринг-сессии и так далее.

Почему это так важно для наших клиентов? Ключевым активом любого рекламного бизнеса — как любого интеллектуального бизнеса в принципе — являются люди. Это не пустые слова, и не лозунги HR-отделов, — это реальность. От того, какой продавец — зависят деньги. В производстве рекламных услуг продажи в гораздо большей мере зависят от продавцов, чем, например, в производстве цемента. Неосязаемые услуги нуждаются в людях — качественных людях! — которые будут их олицетворять, чтобы быть проданными. От того, насколько талантлив продакшн (будь то медиа продакшн или рекламный продакшн) зависят рейтинги и эффективность рекламы.

Поэтому для рекламного рынка фраза "инвестиции в людей" означает именно это — инвестиции в людей. Это не затраты на обучение, это точно такие же инвестиции, как в новую аппаратуру, новую IT-систему или новую типографию. Люди в рекламе не "операторы станков" — они и есть средства производства. Хочешь быть конкурентоспособным — инвестируй в производительность труда своего главного станка — своих людей.

При этом, "работа по совершенствованию людей" гораздо более сложна и непредсказуема, чем "работа по совершенствованию станков". Какими бы сложными не были пуско-наладочные работы новой линии производства, в конечном счете, поставщик оборудования соберет этот станок и конвейер, согласно однозначной инструкции и техническим требованиями, и, при наличии правильного сырья и соблюдения четко описанных технологий использования, эта производственная линия гарантированно будет давать результат. Потому что в конечном счете все эти станки подчиняются простым законам физики. Их собирали инженеры согласно математическим формулам и твердым естественно-научным законам.

 

Работа по совершенствованию людей основана не на законах физики — и даже не на законах одной лишь психологии. Успех таких проектов зависит от огромного количества факторов, включая огромное количество просто-напросто еще неизвестных факторов, то есть некий "черный ящик". Хорошая новость в том, что, к примеру, эти "пуско-наладочные работы" по изменению профессиональной эффективности людей могут проходить значительно быстрее, чем планировалось. То есть, "быстрее срока". А плохая новость в том, что может так случится, что у проекта не будет успешного окончания вообще — то есть, может просто не получится и всё.

Формулируя еще раз...

 

Что мы делаем? — Мы увеличиваем эффективность (производительность труда) рекламного бизнеса, его конкурентоспособность, за счет профессионального развития команды сотрудников, которые, как ни крути, составляют главный актив, главное средство производства и главное конкурентное отличие любой компании, занимающейся производством и продажей рекламных услуг.

 

Как мы обеспечиваем профессионально развитие? — За счет создания среды, в которое люди меняют своё поведение, отношение, установки, целеполагание, мотивацию, культуру работы и т.д.  

Как мы оцениваем результат, какой у нас критерий истины? — В абсолютном измерении это такие показатели как производительность труда, ROE, эффективность (по KPI) сотрудников; в каждом конкретном случае мы создаем (должны создавать) матрицу оценки изменяемых профессиональных компетенций (знаний, умений, навыков, установок, мотивационных профилей, поведенческих паттернов и т.д.) по принципу "было"—"стало".

Кто наша аудитория?

Аудитория

 

Кто те люди в рекламном бизнесе, которых мы меняем нашими образовательными (и иными) проектами и продуктами?

 

Это три категории, последняя делится на 2 подпункта.

 

1. владельцы бизнеса и топ-менеджеры

2. линейные руководители

3. специалисты

   1. те, что продают: продавцы, эккаунты, менеджеры, NBD, питчеры, презентеры, маркетологи

   2. те, что производят: маркетологи, продакшн, креатив, дизайн, медиабаинг, проджект-менеджеры, линейные исполнители

Продукты и
услуги

Продукты

Что мы предлагаем этим прекрасным клиентам и аудиториям?

ВЕБИНАРЫ

 

• краткие вебинарные курсы (каждые месяц 2-3)

  • печеркина-преодоление возражений

  • печеркина-телемаркетинг

  • белгороков-реклама-на-радио

  • пивоваров-50за100

  • пивоваров-летний курс

  • баталин-как продавать онлайн

  • баталин-блиц-продакшн-на-понятном-языке

  • …

• полугодовые и годовые курсы / программы / школы

• корпоративные онлайн-университеты

• вебинары в записи

КЛАССИЧЕСКИЕ ТРЕНИНГИ И СЕМИНАРЫ

ФРОНТМЕНЫ

• Рома Пивоваров

  • тренинги тренеров, в том числе, корпоративные

  • управленческие тренинги / семинары

  • техники, навыки, умения продаж для сейлзов

• Денис Баталин

  • продажа диджитала

  • продакшн диджитала

  • диджитал-маркетинг (продвижение чего угодно в онлайне)

• ​Саша Белгороков
  • вдохновляющие программы для боссов и владельцев
  • вдохновенные и вдохновляющие программы для сейлзов
• вообще любые программы в зоне “продажи-маркетинг-реклама-диджитал” (это такая пирамида получается), где тема может быть любая, а исполнителя подберем

НЕФРОНТМЕНЫ

 

• техники, умения, навыки продаж

• этапы продаж (возражения, назначения встреч, переговоры по телефону)

• продуктово-специфичные тренинги и программы

• периодические выходы в сторону журналистов / продакшена / медиабайеров

НЕКЛАССИЧЕСКИЕ ФОРМЫ КОРПОРАТИВНОГО ОБУЧЕНИЯ

 

• воркшопы

• мастер-классы

• креативные завтраки

• вечерние презентационные лаборатории

БИЗНЕС-ФОРУМЫ

 

• для региональных рекламодателей-владельцев

  • про маркетинг и рекламу

  • про бизнес и продажи

  • про бизнес и философию

  • про них лично и их психологию

• для маркетологов / менеждеров по рекламе и т.д.

КОНСАЛТИНГ / ИНСТРУМЕНТЫ

 

• аудит системы продаж + составление рекомендаций

• коучинг и сопровождение отдела продаж / топов / людей в абонформате

• составление/внедрение инструментов продаж CRM, тулбоксы и т.д.

• аудит продукта (онлайн, в первую очередь) + составление рекомендаций, что и как делать

• создание систем сохранения знаний (видеокурсы, корпоративное обучение, шэринг, краудсорсинг и совместное использование)

• разработка презентаций / написание рассылок

• “маркетологи по вызову”

DIGITAL-КОНСАЛТИНГ

 

• аудит сайта

• поисковый / сео-аудит

• продвижение / рекламные кампании

• social-кампании

• продакшн-консалтинг (ТЗ, прототипирование)

• digital-консалтинг по продвижению

БИЗНЕС-ТРИПЫ

Основная философия: “владельцу и топам, чтобы учиться, нужно “подглядывать” за другими -- в частности, за зарубежными коллегами”. На самом же деле, другого способа у них нет.

• “бизнес-путешествия и экспресс-стажировки”

  • Стамбул

  • Сеул

  • Сидней

  • Рио (?)

• семинары / воркшопы / конфы за рубежом. то есть “могли бы и дома, но решили там”

  • Тбилиси (конфа владельцев)

  • Дахаб, Гоа (диджитал-кемпы)

  • Анталия / Болгария / Непал / Таиланд / Черногория / Крым -- недельные семинары, диджитал-кемпы (?)

• корпоративные стажировки под конкретного клиента с конкретным и заранее утвержденным списком агентств для визита и более длинные визиты (2-3 дня на каждое агентство) - (??: ?-продажи и ?-продакш)

• персональные стажировки для 18-25-летних детей владельцев медиабизнеса, в которых они видят продолжателей своего дела (?)

Какие приоритеты?

Приоритеты развития

 

Возвращаясь к 4 векторам развития -- ФРА, РРА, ДРА и ЧЛ…

 

№1. Приоритет настоящего -- РРА. Это деньги здесь и сейчас.

 

№2. Приоритет ближайшего будущего -- ФРА. Там больше денег, но и дольше процесс принятия решений.

 

№2. Приоритет ближайшего будущего -- ДРА.  Они быстро растут, у них нет спада, у них нет компетенций и мы им нужны.

№3. Приоритет отдаленного будущего -- ЧЛ.  У них увеличивается привычка покупать обучение (лингво-сайты, нетология, покупки в приложениях, покупка контента в онлайне и т.д.), но возрастают и требования.

Частные лица -- теперь подробнее

 

Оценив риски и затраты, мы приняли решение строить ЧЛ-вектор (adconsult.club) не в одиночку, а с партнерами.

 

Одной API  или интеграции платежей с вебинар-ру тут будет мало, т.к.

• мы убьем рынок корпоративных вебинаров сами себе

• все наши вебинары уже есть на торрентах и пиратских сайтах

• там же, кстати, все наши книжки и скачиваемые материалы

Единственная возможность привязать ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ к эккаунту и заставить его не шерить эккаунт в Школе ADCONSULT -- создание индивидуальной ценности:

• тесты, которые проходит он лично

• сертификаты, которые получает он лично на свое имя

• оценки и фидбек персонализованные

• объединения слушаелей в группы “по Компании”, возможность боссу оценивать своих жмуриков и т.д.

Одни мы это не сделаем (нет ни денег, ни компетенций), мы будем привлекать партнера за опционы / доли в бизнесе / авторство и тиражируемость системы.

РРА -- теперь подробнее

Это наша дойная корова, но с ограниченными пределами роста

• пределы роста рынка

• пределы роста / тиражируемости продукта

• пределы роста компетенций продавцов ADCONSULT (гении не нужны)

Кроме того, продажи всё больше автоматизируются. Да, лиды надо обрабатывать, но всё же селлинг РРА сведется к:

• промо-бомбардировкам в рассылках / соцсетях

• сбору лидов

• обработке лидов

• исходящему телемаркетингу и апселлингу по CRM

В силу небольшого размера чека и четких артикулированных продуктов -- не будет никакой экспертности.

 

Ну кто будет выявлять потребности за 5880 рублей чека?

 

Идеальная картина отдела продаж:

• 1 интернет-маркетолог / артиллерист

• 4-6 активных продавцов на телефоне

• KPI, нормы, стандарты, все дела

ФРА и ДРА -- теперь подробнее

 

Здесь денег больше, но и сделать надо больше. Селлинг тут -- на рекомендациях, знакомствах и LinkedInе.

 

Длинный цикл сделки, кастомные программы, большие и длинные чеки.

Здесь нужны PR, промо, другие презентации, другие скрипты, другие инструменты…. и другие продавцы. Не в смысле персоналий, а в смысле attitude & appearence.

Промо & PR

Промо & PR

 

Бюджеты рассылки и SMM у нас УЖЕ доходят до 10 тысяч в месяц, и будут больше.

 

• сайт

• рассылка

• FB / VK / G+ / TWITTER / YOUTUBE / LINKEDIN

• тематические сайты

• тусы и конфы

• брендкит / брендбук / темплейты / фотки / упаковка

• отзывы / reputation вне сайта

• клиенты-партнеры-отзывы-рекомендации на сайте (facebook-отзывы)

Новая визуалка

Finance

Finance

 

C продавцами Оскаром / Сашей / Сережей агентско-партнерская схема. Большие проценты, нет фиксов, все всё оплачивают сами.

 

С отделом продаж им. Оскара Ахметзянова -- классический формат отдела продаж.

 

По сути своей все поступления от клиентов на любое из наших юрлиц (5 ИП, 1 ООО) проходят два шага?:

 

1. “Очищаются” от налогов с оборота. То есть: R = B − 7%.

2. “Сплитятся” между а) продавцом, б) исполнителем-ФМ и в) общим фондом в разных процентных соотношениях, в зависимости от продукта и условий продаж.

Соответственно, есть:

• ИП на который приходят деньги

• продавец, который реально это продал

• (исполнитель-фронтмен, который выполняет работу)

• ОФ, который собирает прибыль + оплачивает расходы

 

Все наши транзакции и взаимоучеты и зачеты -- это движения каждых конкретных денег за каждую конкретную продажу по этим 2 шагам.

 

Есть единая таблица -- вы ее видели. Кроме того есть 2 таблицы учета участников трипов и участников Вебов (возможно будет еще по открытым семинарам и сборникам, когда к ним вернемся).

Продажи фронтменами самих себя, своих проектов, трипов, корпов, партнерок с CRM, онлайн-магазинов и полубатоновых -- тоже идет через эту таблицу и записывается в ОФ. Так что Стамбул, AMOCRM и т.д. всё тоже там будет отражено.

 

Учет расходов ОФ на деятельность “кооперативного товарищества” ADCONSULT ведет Марина. Расходы там -- промо, админрасходы, в том числе и зарплаты (точнее доли зарплат) админлюдей, гонорары фрилансерам, юрбух обслуживание системы.

Премирование / бонусирование / опционирование “членов консорциума” необходимо, но созданная модель (вначале 15% прибыли ОФ, затем 9% доходов ОФ, выплачиваемых в пропорциях и по KPI) работает крайне неидеально (не работает).

Доходы ОФ минус операционные расходы = прибыль ОФ. Вся прибыль ОФ идет на погашение долгов и обязательств компании, записанных на акционеров.  

 

Задача акциоенров сделать так, чтобы прибыль ОФа была примерно 1 500 000 за квартал. Тогда к концу года долги и налоги будут выплачены.

 

По грубой оценке, для прибыли ОФа в 1,5 млн нам нужен общий биллинг примерно 4,5-6 млн в квартал (т.е. 1,5-2 млн в месяц, включая трипы, консалтинги, корпы и т.д.).  В целом это реально, хотя и трудно. Посмотрим по таблице.

Team & Manage

Team & Management

Всё в Basecamp. Мы все-таки вернемся к этому принципу. Так что изучайте, фиксируйте.

Регулярные видео-планерки в скайпе / HangOuts. 20-30 минут, с плавающим графиком, будем определять, когда кому удобно -- и будем проговаривать новости / события / вопросы / консёрны. Все знают, что кому делать, но тем не менее. Примерно 1 раз в неделю.

Обязнности и зоны ответственностей. В БК в закладке Team есть листы с набросками зон ответственностей. Это не для “должностной инструкции”, это для того, чтобы знать, кто у нас что делает и кого можно дернуть, когда “шеф, всё пропало” -- сайт, почта, промо, ФБ, LI, продукты, темплейты, описания, примеры.

KPI и успехи каждого. Их все-таки надо отмечать и фиксировать, чтобы у нас было ощущение, что мы куда-то идем.

• созданные сделки с 01 апреля по 08 мая:

  • Оскар 453

  • Сергей 221

  • Саша 166

  • Катя 237 / Татьяна 34

• перечисления в ОФ по итогам апреля

  • Оскар ~100к

  • Сергей ~50к

  • Cаша ~40к

• проведенные вебинары 500 регистраций и 250 участников

• проведенный Тбилиси (+200к в прибыли и задумка)

• FB-лидогенерация: пошли абсолютно новые клиенты 

• лидоформы в амо-срм - битва не на шутку

• “морда сайта” и формулирование позиционирования

• звонки и битвы продавцов

Правила ведения CRM. Критично важны, чтобы мы видели аналитику, результаты и победы каждого.

Workbook-2015. Пишется :)

Про Сашу. Мы отлично пообщались в Тбилиси:

• он увлечен своим собственным проектом

• он остается лояльным амбассадором и фронтменом ADCONSULT

• его контент востребован людьми, он вызывает восхищение

• он очень тепло и эмоционально к нам всем привязан (просто не говорит)

• в позиционировании -- он один из трех фронтменов

• в финансовом учете -- он “сторонний тренер”, такой же как печеркина

• с точки зрения “владения компанией” все немного смешно. Саша уверен, “что отдал мне компанию”, я не согласен с такой формулировкой :) тем не менее, этот вопрос не является источником проблем и сложностей

Professional Development. Самое главное. Нам всем нельзя стоять на месте.

• что компания может сделать для людей?

  • планерки / шэринги

  • участие в наших собственных проектах от вебинаров до трипов

  • скринкасты по новым инструментам

• что люди могут сделать для себя сами?

  • курсера

  • разобраться в структуре рынка и структуре собственности агентств

  • учить язык

  • ходить на HR-тусы и понимать суть новых продуктов на рынке T&D

Итоги

Итоги

 

• Мы делаем хорошее дело, у нас хорошие продукты, которые действительно нужны рынку -- всем четырем из них. И она нам благодарен за это. Мы больше не “продаем говно идиотам”, и вообще отказываемся от этой разрушающей философии.

• У нас есть главная цель -- отдать долги, и поэтому акционеры будут делать всё, чтобы решить эту приоритетную задачу. Поэтому прессинг сохранится и мы будем вытаскивать все деньги из бизнеса, чтобы снять этот груз.

• Вектор развития нашего бизнеса -- выход на глобальные рынки во всех смыслах этого слова. Партнерство с MAD, IPA, NRS, BBDO. Выводим наших клиентов, выходим сами. Начинаем работать на иностранном языке. Делать трипы не только для русских.

• Для каждого из нас лично вектор развития этого бизнеса означает возможность не самой скучной жизни и работы. Мировая рекламная/диджитал тусовка -- это ребята не простые, но довольно веселые и прикольные. Да и осмысленные тоже -- если вспомнить про Огилви-Сингапур.

• Мы систематизировали финансовый учет. Есть несколько табличец, всё прозрачно, все друг перед другом отличываются легко и просто.

• Мы систематизировали взаимодействие через бейзкемп, через возвращение регулярных планерок и общения. Из Вайбера скорее всего переедем, но это пока вопрос будущего.

• Мы сформулировали продуктовую линейку. Ее надо дописывать, но структура ясна. Если нужен майнд-мэп, скажите.

• Мы апдейтнули сайт и промо-стратегию. Она уже приносит результаты, они наглядны и видны.

• Мы будем энфорсить правила игры, CRM и всё, что связано с эффективностью продаж и обслуживания клиентской базы.

• Мы верим, что основа успеха интеллектуального бизнеса -- качество людей. Их дисциплина, компетенции, работоспособность, мотивация и attitude. “Умею, хочу, могу и буду = делаю”  Мы готовы помогать людям стать такими, если они хотят. Если не захотят, то значит, нам больше не по пути.

Вопросы?

https://docs.google.com/document/d/1pYdPtdXYheHCcxJRho2APv7pe_krAlyHQtGgid7JsfM/edit?usp=sharing