Цикл продаж

Мотивация

Работа с продажей на разных стадиях ведется в разных системах:

​​-- на этапе переговоров до выставления счета партнеры используют свои собственные CRM, Excel, потенциальные продажи в Биллинге;

-- счет всегда выставляется в Биллинге, через него же отслеживается предоставление доступа, получение документов;

-- информация о контрольных звонках, обратной связи фиксируется в собственных CRM.

​При этом для управления процессами продаж нужно достоверно знать, что происходит с продажей с начала работы и до завершения сделки, а не по отдельным частям процесса.

 

Контур не владеет достоверными данными, о том, какие этапы проходят менеджеры при продаже продуктов Контура, обслуживании клиентов → нет понимания, какова длина сделки, на каких этапах клиент отказывается от покупки продукта, по каким вопросам клиент обращался → планирование и выводы делаются наугад. Нужен инструмент, который позволит собирать такую информацию для грамотного планирования продаж.

Мотивация

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж – это последовательность действий при продаже, благодаря которым совершаются сделки.

Цикл продаж состоит из этапов, имеющих свою последовательность, соблюдая которую можно любой разговор с потенциальным клиентом превратить в эффективную беседу, с последующим долгосрочным сотрудничеством.

Цикл продаж отработан и выверен - отлаженная техника продаж, этапы которой помогают экономить средства и время.

Что такое цикл продаж?

Что сделали

Типы ПП

     Подключение (Connection = 1)

     Продление (Prolongation = 2)

     Допродажа (Rebuy = 3)

     Обслуживание (Service = 4)

     Активация (Activation = 5)

 

Состояние ПП

     Новая (New = 1)

     В работе (Postponed = 3)

     Завершена (Processed = 2)

     Отказ (Refused = 4)

Этапы для типов ПП Подключение, Продление, Допродажа:

     Вышли на ЛПР

     Сформировано предложение

     Согласован счет

     Получена оплата

     Продоставлен доступ

     Подписаны документы

     Контрольный звонок

Этапы для типов ПП Обслуживание, Активация:

     Задача выполнена

     Контрольный звонок

Вкладка "Сводка"

Вкладка "Этапы"

Вкладка "Контакты"

Вкладка "История"

Вкладка "Связанные ПП"

Кнопка "Выставить счет"

Скрыта:
-- если типу потенциальной продажи не должен соответствовать счет (Обслуживание и Активация)

-- если потенциальная продажа находится в финальном состоянии "Завершена" или "Отказ"
-- если потенциальная продажа заблокирована

 

Задизаблина:

-- если не заполнен PayerId

-- если менеджер не может продать этот продукт

-- если клиент привязан к другому менеджеру с этом же СЦ

 

В остальных случаях кнопка активна.

Кнопка "Привязать счет"

Скрыта:
В боковой панели и на вкладке "Этапы":
-- если типу потенциальной продаже не должен соответствовать счет (Обслуживание и Активация)
-- если потенциальная продажа находится в финальном состоянии "Завершена" или "Отказ"
-- если потенциальная продажа заблокирована

Только на вкладке "Этапы - если в потенциальной продаже нет PayerId.

 

Задизаблина на правой панели - если в потенциальной продаже нет PayerId.

 

В остальных случаях активны везде.

Привязка нескольких счетов

Можно привязать счет:

-- который не привязан еще ни к какой ПП

-- PartnerId ПП = PartnerId счета

-- который не помечен, как удаленный

-- ProductId счета = ProductId ПП
-- PayerId счета = PayerId ПП

Подходящие счета:

-- он не соответствует никакой другой ПП

-- PartnerId ПП = PartnerId счета

-- PayerId и ProductId счета = PayerId и ProductId в ПП

-- не помечен, как удаленный

-- не постоплатный

-- дата выставления счета находится в промежутке "от SetDate до SetDate + 3 месяца"

Перевод ПП в состояние "Завершена"

Подключение, Продление, Допродажа

Если потенциальной продаже на момент перевода соответствует хотя бы один счет, в котором PartnerId счета = PartnerId ПП.

Если все счета, соответствующие ПП:

-- безвозмездные
-- на сумму 0 руб.
-- постоплатные
можно перевести без ограничений.

В противном случае (есть хотя бы один счет, который нужно оплатить):
-- можно перевести только, если сумма оплаты хотя бы по одному счету > 0.
-- если оплаты ни по одному счету нет или только условные, перевести в состояние "Завершена" нельзя

Обслуживание, Активация

В любой момент

Навели порядок в отчете по ПП

-- Переименовали несколько столбцов

-- Удалили несколько столбцов

-- Добавили несколько столбцов (этапы, дата состояния, срок обработки, счета)

-- Поменяли порядок столбцов

-- Изменили ширину столбцов

Ссылка на ПП в счете

Если состояние ПП "Новая" или "В работе", то выводится дата "дедлайна":
-- если есть PostponedToDate в ProspectiveSale, то эта дата (время не выводится);
-- в противном случае LifeTime в ProspectiveSale (время не выводится).

Если ПП заблокирована, то отображается дата блокировки (LockDate) и текст Заблокирована (время не выводится).

Ход работы с ПП:

-- если состояние ПП "Отказ" или "Завершена", отображается состояние.

-- если ПП в состоянии "Новая" или "В работе", и в ней отмечены этапы, отображается наименование последнего отмеченного этапа с самым большим весом, если этапы не отмечены, отображается состояние.

Переделали строчку ПП в списке

Сортировка списка ПП

Дата и время для сортировки:

Если ПП не заблокирована и в состоянии "Новая" или "В работе" - срок обработки:

-- если заполнена PostponedToTime или PostponedToDate - эта дата (и время)

-- в противном случае дата и время LifeTime

Если ПП не заблокирована и в состоянии "Завершена" или "Отказ" - дата и время перевода в это состояние StateSetupUtcDate

Если ПП заблокирована - дата и время блокировки LockDate

Сортировка:

Если в списке только не заблокированные потенциальные продажи, находящиеся в состоянии "Новая" или "В работе", сортировка по возрастанию (от прошлой к будущей дате)

В противном случае по убыванию (от будущей к прошлой дате). В рамках одной даты время всегда сортируется от утра к вечеру.

Сортировка списка

ПП группируются по дате сортировки, внутри даты сортируются:

Сначала незаблокированные "Новые" и "В работе"
-- сначала "Новые" горячие и ПП в состоянии "В работе", отложенные на время - по времени.
-- остальные сначала по температуре: горячие, теплые, холодные.
-- в рамках одной температуры по состоянию: "Новые", "В работе".

Затем, незаблокированные в состоянии "Завершена" и "Отказ клиента".
-- сначала по температуре ПП: горячие, теплые, холодные.
-- в рамках одной температуры по состоянию: "Отказ клиента", "Завершена".

Потом, заблокированные - по температуре ПП: горячие, теплые, холодные.

Сортировка списка

Сортировка списка

Перестроение списка

При открытии списка в нем действует один из двух типов сортировки - по возрастанию или по убыванию.

Сортировка, с которой начали показывать список, фиксируется, передается на сервер и не изменяется при работе с данными/ обновлении страницы/ переходе на разные страницы списка.

"Внешние изменения" - это изменения, внесенные в потенциальные продажи из списка, кем угодно, кроме конкретного менеджера (другими менеджерами, системой).

-- были созданы новые ПП, подходящие под условия списка

-- были заблокированы или удалены ПП из списка

-- изменены данные потенциальных продаж из списка, влияющие на попадание/исключение ПП из списка

-- изменены данные потенциальных продаж из списка, влияющие на информацию в строке ПП в списке, местоположение ПП в списке

Перестроение списка

Хранилище списков

Часовые пояса

Откладывание на время

Автотесты

Что-то делали, что-то писали ... )

Немного статистики

Старт в январе, финиш в октябре

Багов 130. 129 - Verified, 1 - Open

54 задачи в релизе

26 - долги (тех и бизнес)

10 факапов зафиксировано в Wiki

Самая большая карточка: "Часовые пояса"

 

В направлении мне помогали

Гриша

Рома

Ваня

Кирилл

Вопросы?