Elevator Pitch

Elevator pitch - krótkie podsumowanie, prezentacja, wykorzystana do szybkiego i prostego przedstawienia procesu, produktu, usługi, organizacji lub wydarzenia i jej propozycji wartości.

Elevator pitch to opowieść o handlowcu, który w czasach sprzedaży „od drzwi do drzwi” wybierał się na spotkanie z managerem średniego szczebla w korporacji. Do pokonania miał „strażnika bramy” a i tak nie był pewien, czy ten manager jest osobą odpowiednią, by podjąć decyzję o zakupie.

Traf chciał, że do windy, którą handlowiec jechał na spotkanie wsiadł także prezes tej firmy – handlowiec nie znał go osobiście, ale oczywiście przygotował się do spotkania, więc wiedział, z kim ma do czynienia. Nie wiedział jedynie, na które piętro prezes jedzie. Ile miał czasu na ewentualne przedstawienie swojej oferty?

Nie zastanawiając się długo, postanowił zmieścić się w minucie. Od „dzień dobry” przez kilka zdań niezobowiązującej rozmowy po wszystkie wymienione wyżej punkty. Kiedy winda dojechała na piętro, na którym handlowiec miał wysiąść, prezes był tak zapalony do nowego produktu, że kontrakt był praktycznie podpisany – rozmowa z managerem była jedynie formalnością.

Prezentacje dla inwestorów

Dobra prezentacja powinna spełniać zasadę 30 / 20 / 10 (rozmiar czcionki, minut, slajdów).

1. Daj namacalne przykłady

• przedstawienie idei
• jakie dają korzyści innym

2. Przedstaw problem

• jaki problem rozwiązujesz?
• dlaczego twój produkt jest konieczny do rozwiązania tego problemu?
• czy ludzie go potrzebują?

3. Rozwiązanie

• jak działa twoje rozwiązanie?
• kto będzie go używał?
• jakie są z tego korzyści?

4. Model biznesowy

• jak produkt zarobi pieniądze?
• wytłumacz swój model sprzedaży,
• przedstaw koszty, ceny licencji

5. Technologia

• jak to dziala?
• w jaki sposób jest unikalne?
• spróbuj przekonać, że twój produkt/usługa jest łatwa w użyciu oraz funkcjonalna
• przedstaw to na schemacie, rysunku

6. Marketing, sprzedaż

• jaka jest twoja grupa docelowa?
• jak dotrzesz do swojej grupy docelowej?
• zdefinuj:
  • TAM - Total Available Market
  • SAM - Served Available Market
  • TM - Target Market

7. Konkurencja

• jaka jest konkurencja?
• czym się wyróżniają?
• dlaczego twój produkt jest lepszy? (wydajność, cena, cechy, użyteczność, ustawienia)

8. Zespół

• kim są główni członkowie twojego zespołu?
• jakie wnoszą kluczowe wartości?

9. Finanse

• przedstaw prognozę finansową na od 18 miesięcy do 5 lat, wybór należy do Ciebie
• udowodnij, że znasz realia swojego biznesu i liczysz się z jego przyszłością i rozwojem

Biznes Plan

Każdy biznesplan sporządzany jest zgodnie z określoną strukturą. Przejrzysta budowa biznesplanu znacząco usprawnia proces jego tworzenia a także wdrażania. Biznesplan może mieć różną strukturę w zależności od tego przez kogo jest sporządzany i kto ma być jego docelowym odbiorcą. Budowa biznesplanu zależy, więc w dużej mierze od tego w jakim celu jest on tworzony oraz jakie wymogi stawia przed nami podmiot, który będzie jego adresatem.

Nieco inną postać będzie miał dokument sporządzony dla banku, a inaczej wyglądał będzie biznesplan napisany dla potencjalnego inwestora(np. Anioła biznesu, Venture Capital). Inna będzie struktura biznesplanu, który piszemy na własne potrzeby (np. do oceny opłacalności przedsięwzięcia), a inna gdy dokument ten sporządzamy dla banku czy innej instytucji. Starając się o środki unijne procedury wymagają bardzo obszernej i szczegółowej struktury biznesplanu. Z kolei starając się o środki z Funduszu Mikro wymogi dotyczące budowy tego dokumentu ograniczone są do minimum.

Pomimo tych różnic możemy określić standardową strukturę, wedle, której tworzony jest typowy biznesplan. Przedstawia się ona następująco:

1.Streszczenie przedsięwzięcia (opis przedsięwzięcia)

Pierwszą częścią biznesplanu jest jego streszczenie. Może ono powstać dopiero wtedy gdy gotowy jest cały biznesplan. Streszczenie musi bowiem zawierać wszystkie najistotniejsze informacje z poszczególnych części biznesplanu. Powyższe czynniki powodują, że pomimo iż streszczenie jest pierwszą pozycją biznesplanu to sporządzamy ją na końcu. Streszczenie jest wizytówką biznesplanu dlatego też musi być szczególnie starannie przygotowane. Bardzo często od tej części zależy czy odbiorca zainteresuje się przedsięwzięciem opisanym w dalszych częściach dokumentu. Cześć ta winna być esencją zawierającą wszystkie najważniejsze elementy biznesplanu. Streszczenie musi przykuć uwagę i zachęcić adresata biznesplanu do dalszej lektury.

UWAGA ! Streszczenie nikogo nie przekona do inwestycji w dane przedsięwzięcie, ale może do tego zniechęcić. Od streszczenia zależy, czy dalsza część biznes planu zostanie w ogóle przeczytana.

W streszczeniu powinny znaleźć się następujące informacje:

• cel opracowania biznes planu
• wysokość i przeznaczenie potzrebnych środków
• krótki opis produktów/usług i rynków zbytu ze szczególnym uwzględnieniem korzyści dla klienta
• doświadczenie i umiejętności kierownictwa w kontekście przydatności do danego przedsięwzięcia
• główne dane finansowe

2.Charakterystyka przedsiębiorstwa

Ta cześć zawiera podstawowe informacje o firmie. Ten fragment biznesplanu jest stosunkowo krótki i zazwyczaj przedstawiamy w nim:

• nazwę i formę prawną przedsiębiorstwa
• przedmiot działalności
• pełne dane teleadresowe
• charakterystyka właścicieli

Dołączane są także informacje dotyczące:

• historii firmy
• misji i celów przedsiębiorstwa
• otrzymanych nagród i posiadanych certyfikatów
• posiadanych zasobów

3.Charakterystyka produktu

Ta część biznesplanu ma na celu szczegółowe przedstawienie przedmiotu działalności przedsiębiorstwa. Dogłębnej analizie poddany zostaje produkt. Przedstawiane są jego istotne cechy wyróżniające go na tle konkurencji, a także kanały jego sprzedaży. Opisana jest w tej części także technologia wytwarzania produktu i inne elementy decydujące o ostatecznym jego kształcie.

Ten fragment biznesplanu zawiera następujące informacje:

• opis produktu lub usługi
• opis technologii
• porównanie produktu na tle konkurencji, przewaga konkurencyjna, wartość dla klienta
• posiadane prawa autorskie i patenty
• plany związane z unowocześnianiem produktu
• przepisy prawne związane z używaniem produktu
• faza cyklu życia produktu

4.Zarządzanie i pracownicy

Swoje oddzielne miejsce w biznesplanie ma sfera zarządzania firmą. Kadra zarządzająca i pracownicy to bardzo istotny element, który będzie decydował o powodzeniu naszego projektu. Coraz powwszechniejsze jest przekonanie, że to nie pomysł a ludzie są najważniejsza częścią przedsięwzięcia i to od nich zależy jak założone cele zostaną zrezlizowane. Najlepszy pomysł bez odpowiednich ludzi, którzy go zrealizują jest niewiele wart. W tej części przedstawiamy następujące informacje:

• Kwalifikacje kadry kierowniczej szczególnie te przydatne przy realizacji danego przedsięwzięcia
• Struktura organizacyjna i system komunikacji w przedsiębiorstwie
• Wiek, doświadczenie, historia kariery i osiągnięcia zawodowe kadry kierowniczej
• Podział obowiązków pomiędzy poszczególnych członków zarządu
• Polityka płacowa, zatrudnienia i szkoleń
• System kontroli i monitoringu podejmowanych działań
• Usługi doradcze z jakich korzysta firma
• Istotni pracownicy spoza zarządu

5.Rynek i konkurencja

Ten fragment biznesplanu ma na celu przedstawienie otoczenia w jakim przyjdzie działać naszej firmie. Poprzez tą część charakteryzujemy rynek na, którym nasze przedsiębiorstwo będzie funkcjonowało. Powyższa część winna, więc zawierać wszytskie najistotniejsze aspekty analizy rynku przedstawione w możliwie najpełniejszy sposób tak aby zarówno przedsiębiorca jak i odbiorca biznesplanu mieli pełen obraz otoczenia firmy.

Przykładowa struktura tej części biznesplanu zawiera następujące informacje:

• charakterystyka branży
• wielkośd rynku oraz panujące na nim tendencje
• segmentacja rynku
• nasi klienci (typy klientów, kim są, jakie mają wymagania, kiedy i gdzie kupują, dlaczego wybiorą lub wybierają naszą ofertę)
• charaktersytyka konkurencji i jej pozycji rynkowej
• bariery wejścia i wyjścia z rynku
• Analiza SWOT (analiza mocnych, słabych stron, szans i zagrożeo rynku)

6.Marketing i sprzedaż

Poprzez tą część biznesplanu musimy pokazać jego adresatowi w jaki sposób zamierzamy zarabiać. Ten fragment powinien przekonać czytającego, że jesteśmy świadomi co?, komu? i w jaki sposób będziemy sprzedawać. Strategia marketingowa winna być przygotowana na podstwie wiarygodnych danych o docelowym rynku, klientach, konkurencyjnych firmach i kontrahentach firmy. Wybór danej strategii i jej celowość powinniśmy uzasadnić konkretnymi, merytorycznymi argumentami. Ta część biznesplanu zbudowana jest na bazie koncepcji 4P:

1. Produkt (PRODUCT)

2. Cena (PRICE)

• strategia(polityka) cenowa
• koszt jednostkowy produktu / usługi
• cena u konkurencji
• rabaty
• obecny i prognozowany udział w rynku

3. Dystrybucja (PLACE)

• strategia sprzedaży i dystrybucji
• opis wykorzystywanych kanałów dystrybucji
• partnerzy handlowi (zawarte umowy, zamówienia)
• formy płatności Usługi posprzedażowe i serwis

4. Promocja i reklama (PROMOTION)

• formy reklamy i promocji
• sposoby dotarcia do klienta (ulotki, foldery, billboardy, prasa, internet, radio, telewizja)
• budżet reklamowy (jaki procent od dochodu będzie przeznaczany na reklamę)
• przeprowadzone i planowane kampanie reklamowe
• PR (Public Relations) –sposoby kreowania pozytywnego wizerunku firmy

Do realizacji każdego przedsięwzięcia niezbędne jest dokładne zaplanowanie działań, które do tego doprowadzą. Chaos i brak określonego harmonogramu podejmowanych działań może pogrążyć nawet bardzo dobry projekt.

W tej częsci biznesplanu przedstawiamy:

• cele firmy i zakładane terminy ich realizacji
• sposób osiągnięcia założonych celów
• główne czynniki wpływające na realizację planów

7. Plany i harmonogram realizacji

Analiza finansowa jest ostatnią i obok analizy rynku najważniejszą cześcią biznesplanu. Można powiedzieć, że ta część jest sercem biznesplanu. Nie sposób bowiem skutecznie zafunkcjonować na rynku bez wcześniejszego zaplanowania finansowego działalności. Opracowanie planu inwestycyjnego, wraz z prognozą przyszłej sprzedaży i kosztów jej uzyskania, stanowią podstawę do podjęcia decyzji o uruchomieniu działalności.

Zawartość tego dokumentu różni się w zależności od tego kto i dla jakich celów go przygotowuje. Mimo tych różnic trzy podstawowe elementy powinny się w niej zawsze znaleźć. Należą do nich

• bilans
• rachunek zysków i strat(wraz z prognozowanymi nakładami inestycyjnymi)
• rachunek przepływów środków pieniężnych,

9. Analiza finansowa

Dodatkowo w analizie finansowej powinniśmy zawrzeć także:

• sprawozdania historyczne (nie dotyczy firm początkujacych)
• źródła finansowania działalności
• analiza progu rentowności
• stopa zwrotu zainwestowanego kapitału
• obecne i przyszłe zapotrzebowanie na kapitał
• założenia na bazie których przedstawiono prognozy

Na końcu biznesplanu zamieszczamy wszystkie załączniki. Oto przykładowa lista niektórych z nich:

• słowniczek terminów
• specyfikacja techniczna produktu
• struktury organizacyjne
• życiorysy członków zarządu i kluczowych pracowników
• wyniki badań rynkowych
• dane patentowe
• sprawozdania finansowe bieżące oraz historyczne
• rekomendacje/referencje od osób trzecich
• kopie umów i istonych do oceny biznesplanu dokumentów

10. Załączniki