全体最適／部分最適の話
～役割へのコミット～
くまぽん (なかの)
エンジニアリング
組織論への招待
とある施策の検討例
| 施策内容 | |
|---|---|
| 施策A | 50万円の原資でキャンペーンを打つ。 すると500万円の売上増になる |
| 施策B | 50万円の原資でキャンペーンを打つ。 すると10%の継続利用ユーザーが増加する |
| 施策C | 50万円の原資で不満の多い機能を改善する。 すると1%の退会率が減少する |
3つの施策のうちどれが最適か？
営業担当 Xさん
「施策A以外は、売上が上がらないし、効果も少ない」
マーケティング担当 Yさん
「施策Bが、ユーザ開拓を行うには一番良い」
カスタマー担当 Zさん
「日々接しているユーザの満足を作ることが、
このアプリにとって一番大事なポイント」
コストと売上を重視した場合
| 施策内容 | 利益 |
|---|---|
|
施策A 50万円の原資でキャンペーンを打つ。すると500万円の売上増になる |
売上500万円 － コスト50万円 = 利益 450万円 |
|
施策B 50万円の原資でキャンペーンを打つ。すると10%の継続利用ユーザーが増加する |
売上(5万人+10% × 100円) －コスト50万円 = 売上 (50万円) －コスト50万円 = 利益 0円 |
|
施策C 50万円の原資で不満の多い機能を改善する。すると1%の退会率が減少する |
売上(5万人 × 1% × 100円) － コスト50万円 = 売上 (5万円) －コスト50万円 = 利益 ▲45万円 |
コストと売上を重視した場合
※ 5万人のユーザが月々100円ずつ売上を出してくれる前提
施策A：営業担当 Xさん
| 施策内容 | 利益 |
|---|---|
|
施策A 50万円の原資でキャンペーンを打つ。すると500万円の売上増になるだろう |
売上500万円 － コスト50万円 = 利益 450万円 |
→ 来月の利益を作るのには適している
※ 来月の売上でプロジェクトの撤退か継続か決まるとか、
来月資金がショートしてしまうとかであれば、最適な選択肢
顧客資産の観点
| 施策内容 | 利益 |
|---|---|
|
施策A 50万円の原資でキャンペーンを打つ。すると500万円の売上増になる |
施策後の価値 － 施策前の価値 = 0円 |
|
施策B 50万円の原資でキャンペーンを打つ。すると10%の継続利用ユーザーが増加する |
施策後の価値 － 施策前の価値 = 5.5万人 × 100円 × 1 ／ 0.05 － 1億円 = 1,000万円 |
|
施策C 50万円の原資で不満の多い機能を改善する。すると1%の退会率が減少する |
施策後の価値 － 施策前の価値 = 5万人 × 100円 × 1 ／ 0.04 － 1億円 = 2,500万円 |
顧客資産の観点を重視した場合
※ 顧客資産 = 単価 × （現在の顧客数 % 退会率）
※ 5万人のユーザが月々100円ずつ売上を出してくれる前提
※ 何もしなければ5%の会員が退会する前提
施策C：カスタマー担当 Zさん
→ 長期的には、施策Cが一番適している
| 施策内容 | 顧客資産 |
|---|---|
|
施策C 50万円の原資で不満の多い機能を改善する。すると1%の退会率が減少する |
施策後の価値 － 施策前の価値 = 5万人 × 100円 × 1 ／ 0.04 － 1億円 = 2,500万円 |
結論
大切なこと
- 同じく目的をもったチームのメンバーが適材適所の言い争いを発生することはナンセンス
- 全体最適に迎えるように、全体像を把握して議論することが大切
- 役割へのコミットよりも、プロジェクト全体へのコミットが大切
※ 目指す目的は全員同じのはず
OS合宿
By shingo-nakano
