Harvard-Ansatz

• sachbezogenes Verhandeln
• publiziert 1981 (1979) 
• "Getting to Yes (deutscher Titel: Das Harvard-Konzept)"

• basiert auf dem Harvard Negotiation Project der Harvard-Universität

• entstanden an der Harvard Law School

   

Harvard-Ansatz

• Ziel: konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen mit einem Win-Win-Ergebnis 
• weit über klassische Kompromisse hinaus
• im Vordergrund steht der größtmögliche beiderseitige Nutzen
• Qualität der persönlichen Beziehungen soll erhalten bleiben 

Die Macher selbst...1981

Früher

• mehr fordern, als man erwartet zu bekommen
• weniger anbieten, als man bereit ist zu geben
• der Hartnäckigste "gewinnt"
• unilateraler kompetetiver Austausch von Positionen
   
• Mein Gewinn = Verlust des Anderen

Heute

• Streitfragen werden meist in horizontaler Ebene gelöst, statt hierarchisch
• 90% der Gerichtsverhandlungen (in USA)  enden mit Vergleich, statt Urteil
  
   
• Verhandlung ist eine Form der Entscheidungsfindung

Prinzipien

• kein Prinzip der Kompromisse
• lösungsorientiertes Verhandeln
• weder harte noch weiche Methode
  
  Grundhaltung:
• soft on the people while hard on the problem

"There is probably nothing in this book that you did not already know at some level of your experience."

Fischer, R., Ury, W., Patton, B.

Das Framework

• MENSCH: seperat the people from the problem
  • sachbezogen diskutieren
• INTERESSE: focus on interests, not positions
  • eigene und fremde Interesse ermitteln und abwägen
• MÖGLICHKEITEN: invent options mutul gain
  • Optionen suchen, nicht zwischen bestehenden ringen
• KRITERIEN: instist on using objective criteria
  • Ziel ist Übereinkunft
    • gute Beziehungen der Parteien bleiben erhalten
    • beide Seiten nehmen mit, was Sie brauchen oder
    • fair teilen, wenn beide das gleiche brauchen

BATNAB

Best alternative

to a negotiated agreement

BATNA

• develop your BATNA to protect yourself

NEGOTIATION JIU JITSU

• use negotiation jujitsu to let him play

DIRTY TRICKS

• tame the hard bargainer if he uses dirty tricks

Frage:

Ist es für eine Verhandlung besser oder schlechter,

wenn alle Beteiligten

die `Geheimnisse` des Harvard Konzepts kennen?

Erfolgreiche Verhandlungsführung

• Distributive Verhandlungstaktik (Konkurrenzverhalten)
• Integrative Verhandlungstaktik (Kooperationsverhalten)

Distributive Verhandlung

Integrative Verhandlung

Checkliste

• als Planung sollte eine Liste schriftlich erstellt werden
   
• keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung
  • "wenn Sie ..., dann wir ..."
• kein Geschäft um jeden Preis
  • klare Limits
  • Scheitern akzeptieren
  • Ein NEIN ist der perfekte Start einer Verhandlung

NEIN

• mit dem NEIN beginnt die Verhandlung
• alles was sie schon vorher bekamen kostet nichts und ist Ihr Gewinn
• es ist immer mehr als Sie vorher hatten

Fehlerquellen

• Stolperfallen in der Verhandlung

Es geht nie um das Geld - Finden Sie das Motiv 

• "Das ist zu teuer" ist meist ein Scheinargument
• Was treibt die Verhandlungspartner an?

Kopfsache

• jede Annahme, egal wie wahrscheinlich oder unwahrscheinlich, beeinflusst die Verhandlungen
• "Das geht sowieso nicht" behindert die Kreativität

Begründen Sie alles

• ein guter Grund erhält 98% Zustimmung
  • Ich muss dringend den Zug bekommen, da es heute der letzte ist.
• eine sinnlose Begründung 97% Zustimmung
  • Ich muss dringend den Zug bekommen, ich habe es eilig. 
• ohne Begründung sind es nur 40%
  • Kann ich bitte vor?

Kulturelle Voraussetzungen

• individuelle Ziele werden den Gruppen Bedürfnissen der Gruppe untergeordnet
• Intimität innerhalb der Gruppe versus Distanz gegenüber Außenstehenden
• Russen können schnell Distanz verlieren
• Geschäftspartner werden als "Teil der Gruppe" betrachtet
• stark reduzierter Entscheidungsspielraum für das Individum
• Chef wird niemals kritisiert
• Hierarchie-Glaube ähnlich Zarenreich, fatalistisch
• Verhandlung nur kurz- bis mittelfristig, wenig detailliert
• "Zeit ist Geld" wird geächtet, zu wenig Körpersprache wird als Desinteresse gewertet
• ein NEIN wird als Zurückweisung interpretiert

GUANXI

• die Beziehung ...
  zwischen Personen mit der indirekten und unbegrenzten Verpflichtung des gegenseitigen Austausches von Gefälligkeiten
• gilt als Fundament der chinesischen Gesellschaft und Geschäftswelt

MIANZI

• das Gesicht
• Wahrnehmung von Harmonie und Höflichkeit als zentraler Grundwert
• Ungeduld, Frustration, Irritation, Ärger, "NEIN" etc. werden (meist) nicht offen gezeigt

Verhandlung mit Chinesen

• viel Zeit einplanen
• gegenseitige Einladungen sind ein wichtiger Bestandteil   der Kommunikation
• ohne Visitenkarte ist man ein "Niemand" (Übergabe mit beiden Händen, verbeugen)
• Verhandlungsführung obliegt auf chinesischer Seite ausschließlich dem ranghöchsten Vertreter, erst nach seiner Aufforderung werden andere Delegationsmitglieder zu Wort kommen, wobei der Verhandlungsführer nicht auch Entscheider sein muss
• dabei kein direkter Blickkontakt, kaum Gestik und Mimik
• keine zu direkte Sprache verwenden, ein NEIN lieber umschreiben und relativieren

Verhandlungstaktik

• Im Vordergrund steht immer die Findung eines gemeinsamen Konsenses und die Wahrung des Gesichts

True Story:
Geiselnahme in China

Drei Forderungen,
sonst stirbt der Junge

Kontaktaufnahme

Was nun?

Verhandlung?

Wozu?

Ethik

• „das sittliche (Verständnis)“, jener Teilbereich der Philosophie, der sich mit den Voraussetzungen und Kriterien rationalen menschlichen Handelns befasst 
• im Zentrum der Ethik steht das spezifisch moralische Handeln,
• insbesondere hinsichtlich ihrer Begründbarkeit und Reflexion

Moral

• Moral bezeichnet zumeist die faktischen Handlungsmuster, -konventionen, -regeln oder -prinzipien bestimmter Individuen, Gruppen oder Kulturen.

Ich freue mich auf die Diskussion.

Bildrechte

• Orange:
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• Jiu Jitsu
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• USA Flagge, Sam Howzit
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• Deutschland Flagge, fdecomite
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• NEIN, net_efekt
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• Geld, Images_of_money
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• Brain, jetheriot
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• Russische Flagge, Anosimia
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• Chinesische Flagge, Philip Jägenstedt
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