FBI 談判協商術

提出開放性問題

  • 測試型問題
  • 可以回應 但沒有固定答案
  • 「我怎麼可能做得到?」
  • 沒有直接說「不」
  • 精疲力盡
  • 例子:綁架小孩、價格比賽

小心「Yes」,掌握「No」

  • 「Yes」常常是無意義的回答
  • 「No」才是最棒的
  • 藉由刪去法,搞清楚到底要什麼
  • 「No」是談判的起點,不是終點
  • 「No」先保護自己,放輕鬆討論可能性
  • 專家希望聽到「No」,之後才是真正的談判
  • 讓他們早點說出來。想想背後真正的意思

用「Yes」結束談判

  • 只是為了先請走這尊神
  • 之後再講東講西即可
  • 一下這個有問題 一下那個有問題

三種「Yes」

  • 假的「 Yes」- 讓你放他走、套話
  • 確認的「Yes」- 只是回答明顯的問題
  • 真的「Yes」- 真正的答應與採取行動
  • 辨認是哪種
  • 把對話交給對方,讓他們相信是自己得出來的結論
  • 讓對方說「No」來破冰
  • 一開始說「Yes」通常只是敷衍
  • 這樣推銷:「現在這個時間是不是不方便?」
  • 「你想讓FBI丟臉嗎?」「No」「那你要我怎麼做?」
  • 讓人真的說「No」很不容易
  • 沒有「How」的話,有「Yes」也沒用

聲音

  • 正面、風趣的聲音
  • 微笑
  • 態度輕鬆 鼓勵發言
  • 例子:像在玩耍一樣的跟攤販殺價
  • 夜間 FM 頻道的 DJ 聲音
  • 我OK 你OK 我們一起解決這件事情
  • 這裡現在由我作主

鏡像模仿

  • 套情報、套資訊
  • 重複對方最後說的三個字
  • 引發模仿直覺,忍不住接著解釋,以保持在連結狀態
  • FBI 最無腦強大的技巧
  • 不好意思 -> 鏡像 -> 不說話,等待五秒鐘 -> loop
  • 例子:面對無理又強硬的主管 (p.75)
  • 挑戰在於,會渾身不自在

戰術性同理心

  • 不是認同,不是同情,只是理解
  • 句子:看起來、聽起來、你似乎...
  • 例子:六小時喊話 (p.84)
  • 方法:貼標籤法 -> 拉近距離的捷徑
  • 讓對方明白我們懂
  • 另一方緊繃時,特別有效,把負面想法攤出來
  • 把理性的話貼在恐懼、情緒上面
  • 保持沉默
  • 對方會想要解釋、回應,而不是簡短的是與不是
  • 挑戰:用起來似乎很尷尬
  • 捐款例子:看起來您似乎對這些計畫有疑慮 (p.103)
  • ex: me & 國際特赦組織

清查指控

  • 打開天窗說亮話
  • ex: p.105 p.108

爭取「沒錯」,避免「你是對的」

  • 摘要 = 換句話說 + 標籤
  • 降低對抗
  • 掃除障礙

力量強大的「公平」

  • 沒有公平這回事 
  • 強大威力,導致不理性、混亂
  • 三種公平炸彈 p.200
  • 「我希望你隨時都覺得自己被公平對待,如果你覺得我不公平,請立刻打斷我,以便好好討論一下」

定錨情緒,損失規避+清查指控

  • ex: 講師費用砍3/4 (p.207) 

關於數字

  • 對方先出手(留意定錨)
  • 給一個範圍
  • 有零頭的數字

校準型問題

  • 我怎麼有辦法那樣做?
  • 避免Yes/No答案,避開衝突、帶來可能

人質心態

  • 主導權不在自己手上
  • 防禦心十足、表現凶狠
  • 讓場面和緩

要解決的是共同面對的問題,不是眼前這個人

  • 保持冷靜

策略性發火

  • 會得到額外的優勢

End

  • 不要試圖操控我!

FBI 談判協商術

By howtomakeaturn

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