FBI 談判協商術

提出開放性問題

• 測試型問題
• 可以回應 但沒有固定答案
• 「我怎麼可能做得到？」
• 沒有直接說「不」
• 精疲力盡
• 例子：綁架小孩、價格比賽

小心「Yes」，掌握「No」

• 「Yes」常常是無意義的回答
• 「No」才是最棒的
• 藉由刪去法，搞清楚到底要什麼
• 「No」是談判的起點，不是終點
• 「No」先保護自己，放輕鬆討論可能性
• 專家希望聽到「No」，之後才是真正的談判
• 讓他們早點說出來。想想背後真正的意思

用「Yes」結束談判

• 只是為了先請走這尊神
• 之後再講東講西即可
• 一下這個有問題 一下那個有問題

三種「Yes」

• 假的「 Yes」- 讓你放他走、套話
• 確認的「Yes」- 只是回答明顯的問題
• 真的「Yes」- 真正的答應與採取行動
• 辨認是哪種
• 把對話交給對方，讓他們相信是自己得出來的結論
• 讓對方說「No」來破冰
• 一開始說「Yes」通常只是敷衍
• 這樣推銷：「現在這個時間是不是不方便？」
• 「你想讓FBI丟臉嗎？」「No」「那你要我怎麼做？」
• 讓人真的說「No」很不容易
• 沒有「How」的話，有「Yes」也沒用

聲音

• 正面、風趣的聲音
• 微笑
• 態度輕鬆 鼓勵發言
• 例子：像在玩耍一樣的跟攤販殺價
• 夜間 FM 頻道的 DJ 聲音
• 我OK 你OK 我們一起解決這件事情
• 這裡現在由我作主

鏡像模仿

• 套情報、套資訊
• 重複對方最後說的三個字
• 引發模仿直覺，忍不住接著解釋，以保持在連結狀態
• FBI 最無腦強大的技巧
• 不好意思 -> 鏡像 -> 不說話，等待五秒鐘 -> loop
• 例子：面對無理又強硬的主管 (p.75)
• 挑戰在於，會渾身不自在

戰術性同理心

• 不是認同，不是同情，只是理解
• 句子：看起來、聽起來、你似乎...
• 例子：六小時喊話 (p.84)
• 方法：貼標籤法 -> 拉近距離的捷徑
• 讓對方明白我們懂
• 另一方緊繃時，特別有效，把負面想法攤出來
• 把理性的話貼在恐懼、情緒上面
• 保持沉默
• 對方會想要解釋、回應，而不是簡短的是與不是
• 挑戰：用起來似乎很尷尬
• 捐款例子：看起來您似乎對這些計畫有疑慮 (p.103)
• ex: me & 國際特赦組織

清查指控

• 打開天窗說亮話
• ex: p.105 p.108

爭取「沒錯」，避免「你是對的」

• 摘要 ＝ 換句話說 ＋ 標籤
• 降低對抗
• 掃除障礙

力量強大的「公平」

• 沒有公平這回事 
• 強大威力，導致不理性、混亂
• 三種公平炸彈 p.200
• 「我希望你隨時都覺得自己被公平對待，如果你覺得我不公平，請立刻打斷我，以便好好討論一下」

定錨情緒，損失規避＋清查指控

• ex: 講師費用砍3/4 (p.207) 

關於數字

• 對方先出手（留意定錨）
• 給一個範圍
• 有零頭的數字

校準型問題

• 我怎麼有辦法那樣做？
• 避免Yes/No答案，避開衝突、帶來可能

人質心態

• 主導權不在自己手上
• 防禦心十足、表現凶狠
• 讓場面和緩

要解決的是共同面對的問題，不是眼前這個人

• 保持冷靜

策略性發火

• 會得到額外的優勢

End

• 不要試圖操控我！